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2023/12/28　｜　 社員ブログ

豊和開発の営業の仕事は面白い

　この2年位、当社を志望する就活生の前で、豊和開発の営業の仕事について、お話をさせて頂く機会を何度か頂くようになった。その中で私はこの言葉でまとめさせて頂いている。
　当社に限らず、不動産や建築の営業の仕事が、簡単で、楽な訳がない。そもそも営業職に楽な仕事はあるのだろうか？昔、バブル景気の頃、大手総合商社で世界中を営業マンとして飛び回っていた友人から、技術職や専門職と違って営業職は、誰にでも出来る仕事だと言われた事があった。私はこれまで、いくつかの企業で、技術職、総合職等を経験し、最後に、営業職に辿り着いた。辿り着いたというか、そこしか行く場がなかったと言う方が正しいかも知れない。この経験からすれば友人の「（営業は）誰でも出来る仕事」という言葉に納得が出来る。
　そんな落ちこぼれの私が就活生の皆さんに自信を持って進める営業の仕事について、少しお話しさせて頂くことにしよう。

- 目次 -
CONTENTS

1.3つの入り口

　営業の仕事の基本は人と出会う事。出会った数だけ、ビジネスチャンスが増える。豊和開発の営業の仕事には、大きく3つの入口がある。
　ひとつ目は、各自治体が募集している、高齢者（介護）や児童福祉施設（保育所）の誘致での土地活用提案。私たちは社内で“公募モノ”と呼んでいる。
　ふたつ目は、新たに新規施設展開を検討されている事業者様から依頼を受けて、希望されるエリアで土地を探す“依頼案件”。
　そして、三つ目が、地主様の方から所有地活用の相談を受ける、“地主土地活用案件”だ。ありがたい事にTVやラジオでのCMの反響もあり、ここ数年増えて来た。
　入口が3つあっても、仕事の進め方はシンプルで、入口(土地情報)から、出口(事業者様＝借主)を探すか、出口情報(依頼案件)から、土地を探すかである。

2.“0”か“100”かの公募モノ

　各自治体では、各々の計画に沿って、高齢者や児童福祉施設の整備が行われている。施設が不足している自治体では、概ね毎年決まった時期に、運営事業者の募集がある。施設の内容と規模、募集エリア、施設数等が発表され、期間を設けて申込受付(エントリー)をし、申込があった事業者の中から、場所や運営内容等から設けた評価基準に基づき、有識者らが意見交換を行う、採択される。もちろん、申込事業者全てが採択される訳ではない。
　当社では、関西圏の自治体には常に網を張り、前もってその“公募”情報を手に入れ、選ばれる可能性が高い物件（土地）を探し行く。7、8年程前迄は、介護施設や保育所で土地活用提案を行う会社は珍しかったが、現在は、出足が遅れると、アプローチ先（地主さん）で、同業他社と競合する事も少なくない。
　エントリー迄の業務は、設計監理部、建築管理部にも協力を得ながらの総力戦になる。もちろん、採択されなければ、全ての努力は水の泡。お客様(地主様や事業者様)は努力にはお金を払ってはくれない(もちろん請求等できない)。各自治体が募集している“認可施設”という事で、地主様へのアプローチの際の聞こえは良いが、土地探しと、事業者の選出の双方が合格点でなければ、全てが無駄足になる。　“目利き”が問われるハイリスク、ハイリターンの土地活用提案と言える。因みに私個人の戦績は11戦10勝1敗である。

3.出口戦略

　依頼案件で重要なのは、どの事業者様を“担ぐ”かである。
　全国展開している大手企業、帝国データバンクや、東京商工リサーチ等の評価（点数）が高い法人、医療法人や、社会福祉法人と言った、社会的な安定感がある法人等、判断する材料はいくつかある。
　地主様は「高く貸したい」、事業者様は「安く借りたい」の間で、均衡を取りまとめるのが、私たちの仕事。意外と大手は賃料条件や契約内容などが、借主寄りである事が多い。賃料条件だけなら、小さな事業者様の方が“頑張った条件”を提示してくれる場合もある。しかし与信への不安は否めない。銀行融資を受ける際に、借主の与信で引っ掛かる場合も少なくない。
　豊和開発では、基本的に一見の事業者や、ＨＰ上からの受付ホーム等への物件だけの紹介を行っていない。一度はきちんと膝を突き合わし、相手を見極めてから、“担ぐ”かどうかを判断している。土地だけを仲介している会社ではないので、常に不動産情報を流通させている訳ではない。依頼を受ければ、その事業者様の為にだけに、ピンポイントでも土地をあたりに行く。そして、地主様との“お見合い”が成立すれば、仲介だけでなく、設計と、建築の仕事を頂く。それが豊和開発の営業の仕事である。
　最近私は、取組む事業(施設)内容にも注目している。先に述べたように、ひと昔前と違って、介護施設や保育所での土地活用提案は、普通に、どこでも取り扱っている中で、同業他社が未だ積極的に取組んでいないニッチな市場で挑戦した方が、優位性を持ちたいからだ。
　現在豊和開発では、「ナーシングホーム」や「障がい者施設」の分野で、事業者様の収益性が高く、地主様が取組みやすい規模の施設での土地活用提案のパッケージ化を進めている。　

4.ワクワクが止まらない‼

　地主様、事業者様、豊和開発の三者を媒介するのが“土地”である。ただのひとつとして、同じ土地は存在しない。場所、広さ、形etc…。そこに建てられる建物にも同じものはない。いろんな業種の営業の仕事はあると思うが、決まった形がない全てがonly one商品の営業というのは、そうあるものではない。また、1案件の成果（受注額）も、小さくても1億2、3千万円と実りも大きい。
　保育所や、障がい者施設等は、“嫌悪施設”と呼ばれる方もいるが、地域社会にとっては必要な施設。地域の方に理解を求め、誰かが開設して行かなければならない。そういった施設を運営される事業者様の方からも、土地探しを依頼される事も多い。
　同じ介護施設でも、自治体によって、得られる報酬に違いがある。ひとくちに障がい者施設と言っても、利用者によって全く建物の仕様が変わる。新しい出会いから、新しい知識を身に着け、次の提案に活かしている。
　土地を媒介として、貸主（地主様）、借主（事業者様）双方に提案（営業を掛ける）し、ベストな答えを導き出し、その場所にもっとも相応しいランドマークを建築する。文章にしているだけで、ワクワクして来る。

5.インターンシップで、体感下さい！

　冒頭述べたように、私はそもそも営業肌の人間ではない。紆余曲折あって、現在豊和開発株式会社の営業本部に籍を置いている。そんな私でも、なんだかんだとコンスタントに年間４～5億円程度の請負の契約を頂けている。豊和開発の営業の仕事を、“辛い”と感じた事がない。とにかく豊和開発の営業の仕事は面白い。
　当社では、2024年3月下旬に、今回で3回目となるインターンシップを計画している。4月には、一昨年インターシップに参加した学生2名が新しい仲間として加わる。前回（2023年8月）に参加した学生さんからは、「いくつかインターンシップに参加したが、どこよりも良かった」と評価を頂き、まだ先ではあるが、2025年春の入社が期待されている。
　まぁ、とりあえず「百聞は一見に如かず」。このコラムをご覧になられた就活生の方と、出会えるのを楽しみにしたい。【営業本部　田宮】

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