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2020/06/05 |  社員ブログ

豊和開発の営業活動で教わったこと

こんにちは、豊和開発株式会社 営業本部の石山です。
当社は土地有効活用の一環で、土地所有者様に介護施設や児童施設などの提案や設計、施工、アフターフォローなどを行っている会社です。私はその中でも、土地所有者様へ直接提案を行う営業部門で仕事をしています。
今回のコラムでは、私が豊和開発の営業活動を行う上で先輩や上司に教わった大切にしている基本的なことについて紹介します。どうぞ最後までお付き合いください。

- 目次 -
CONTENTS

1.情報を調べる

私が営業活動において最初にしている事は、相手の情報を調べることです。豊和開発に入社して色々なことを教わりましたが、まずはここからスタートしました。
基本的なことですが、アプローチする先が個人様の場合は、相手のお名前はもちろん、家族関係やご所有されている土地についても、確認できる情報はできる限り確認しています。例えば、ご所有されている土地が月極駐車場の場合は、自動車が何台停めることができて、一台当たりの賃料がいくらなのかといったことを事前に確認します。
また、アプローチする先が法人様の場合は、相手の会社のホームページや会社案内に事前に目を通し、いつ頃からどういった事業をどのエリアでされているのか等確認し、資料を控えとして持参します。
お客様は自分の事をよく調べているという事が伝わると、自分にとって良い提案をしてくれるのではないかと感じ、私の話を聞く姿勢になってくれます。逆に何も調べずに話をしているということが伝わってしまうと、良い提案はしてもらえないと感じ、聞く必要はないという姿勢になってしまいます。

2.相手に話を聞いてもらう

次に営業活動において大切なことは、相手に話を聞いてもらい、情報を引き出すことです。事前に調べることができる情報ではわからない部分や調べてきた情報が正しいか等の確認、さらに抱えている悩み等を聞くことができれば、提案すべき内容も固まってきます。
まずは簡単な質問を投げかけます。ここでは、調べると大体わかるような事を質問するのですが、事前に調べてきている内容の答え合わせをします。(例:駐車場の面積や駐車可能台数などについて)
次に相手に、今困っている事はないか質問します。意外に自分でも、今の課題に気づいていらっしゃらない事があるので、その時は例えを交えながら話します。
例えば、他の土地所有者様のお話で、コロナの影響で地代の値下げがあることなど、他の土地所有者様の例えを交えて話すと自分が今困っている事、課題を再認識してくれます。
課題を認識していただいた上で、土地所有者様の課題に対してこのように解決し、このようなメリットをもたらすサービスを提案させていただけると思いますが、一度弊社のご提案を聞いてみませんか?という様な質問を投げかけて、相手を聞く気にさせます。ここでNoという答えであれば、潔く商談を終えます。Yesという答えであれば、そこから改めて提案を進めていきます。

3.提案する

相手を話を聞く姿勢にできれば、次に行うのは取得した情報を基にした土地有効活用の提案です。
提案するときは、まず結論(提案する内容)を述べ、この提案はどのようなメリットが得られるのか、提案資料を見せながら数字やデータなどで根拠を示します。ただし他社と比較をした上で弊社の提案のメリットをお伝えし、最後にもう一度提案内容を述べます。
この順序で話すことで、相手も話を理解しやすくなりますし、商談も簡潔に進めることができます。
あまり長い話をすると、何が重要な論点なのかがわかりにくくなったり、相手の興味ややる気が薄れてしまう恐れもあるので、提案内容についての話はたいてい1時間程度にとどめることが多いです。

4.まとめ

このように当たり前な事を書きましたが、当たり前な事を当たり前にできる事が大切だと教えられてきました。
豊和開発の朝礼では、社長から朝の一言をお話し頂くことがあるのですが、その場でもよく「凡事徹底」という言葉を仰っています。
私自身、お客様との面談はまだまだ上司に同席して頂いていますが、一人で提案までできる様に、教えられてきたことを凡事徹底し、 豊和開発の土地有効活用提案のメリット等をしっかりと相手に伝えられるようになるべく、精進していきたいと思います。
最後までお付き合い頂きありがとうございました。

営業本部 石山成真