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2023/03/24　｜　 社員ブログ

電話営業VS訪問営業　どちらが成約につながるのか！？

こんにちは。豊和開発株式会社 営業本部の石垣です。

今回のコラムでは「ズバリ！電話営業と訪問営業どちらの方が契約が取れるのか！？」というテーマでお話していきたいと思います。私自身、入社当初から、電話営業と訪問営業のどちらも経験しており、より契約が取れるのはどちらの手法なんだろう、と疑問を抱いていました。私と同じような疑問を持っている新人営業職の方も多いのではないでしょうか。

 

そこで営業の世界に飛び込んでから、電話営業と訪問営業の2つの手法で営業活動を行っていく中で感じた私なりの見解をお話させて頂きます。

- 目次 -
CONTENTS

1.電話営業のメリット・デメリット

まずは、電話営業のメリット・デメリットについてです。

 

電話営業の大きなメリットとしては、なんといっても時間効率の良さが第一に挙げられます。テレアポのリストさえ予め作っておけば、訪問営業の何倍ものスピードで顧客にアプローチすることが出来ます。

お客様へいきなり電話や訪問を行ったとしても、アポイントが取れる事はそうありません。複数のアポイントをとりたいと思うなら、とにかく次々と架電し、件数をこなしていかなければならない為、リストの消化スピードは大きな武器となります。

特に地主様は毎日のように、不動産にまつわる土地活用等の営業をうけており、最初から聞く耳持たずといった方や、会社名を名乗っただけで嫌悪感を示す方も多いです。そうした見込みの無い顧客に時間を費やしたところで、ほとんどアポイント取得には繋がりません。

見込みの無い顧客から次の顧客へ、素早く切り替えていけるという点で、電話営業は優れていると言えます。

 

加えてもう一つのメリットとしては、直接顧客と対面していないので、トークのスクリプトや顧客の情報などのカンペを見ながら会話が出来るという点です。

入社当初、電話営業に慣れていなかった時は、カンペやスクリプトを見ながら話すことで、会話の流れをカタチづくる事や、必要な確認事項のヌケモレを防ぐ事ができました。

また、苦い思い出となりますが、折角話を聞いて下さったお客様にお持ちの土地に関して曖昧な知識のまま電話していた事が伝わってしまい、「しっかり調べてから掛けてこい。」とお叱りの言葉を受けたことがあります。事前に補足資料を用意する事ができていれば、また結果は変わったのかもしれません。

訪問営業と比べて比較的落ち着いた状況でアプローチ出来ることは電話営業の大きなメリットの一つです。

 

しかし、電話営業にももちろんデメリットがあります。それは顧客と対面して話が出来ない為、信用を得るのが難しいということ、また、心無い対応をされる確率も訪問に比べて高くなります。そういった面では精神的負担も大きい一面があります。

2.訪問営業のメリット・デメリット

続いては、訪問営業のメリットとデメリットについてお話します。

 

まず第一に挙げられるのは相手に与える印象の違いです。

実際に互いの目と目を見て話が出来る分、電話営業に比べると話を聞いてはもらえやすいです。また、顔を見て話をすることによって相手の温度感が分かり臨機応変にアプローチを変化させていけることも訪問営業の強みです。

私が普段、提案している土地活用の提案は将来の資産に関わる提案となる為、即決されるような事はありません。しかし、提案を聞いた時のリアクションや、声のトーンや表情などから、相手の心象がくみ取れることも多々あります。これは電話営業にはない大きなメリットではないでしょうか。

 

続いてデメリットです。

まず、第一に効率が悪い点が挙げられます。特に私のような土地活用提案の営業をしているのであれば土地オーナー様がターゲットですのでマーケットは狭いです。ただでさえ少ない土地オーナー様の家に訪問営業をかけ、不在だった時は手紙やチラシは入れるものの非常に効率が悪いです。

それに加え訪問営業は身体的疲労が大きいのも特徴です。精神的な疲労は電話営業も同じですが訪問営業は暑い日や寒い日、時には雨の日にも1日かけて行う事もあるため、電話営業と比べると身体的疲労が大きくなります。

 

反面、普段は訪れない町や駅など、新鮮な刺激や情報を得る事が出来るのはメリットと言えるかもしれません。

3.営業スタイルは自分次第

ここまで、それぞれのメリット・デメリットについて話しましたが、もちろん電話営業、訪問営業どちらも一長一短であり、人の性格や営業の方法によって変わるので一概にどちらが良いとは言いい切れません。

 

スピード感のあるアプローチができ、アポイントを多く取るといった意味では電話営業が良く、実際に対面して話す機会の多い訪問営業の方が営業マンとして成長するスピードが早いように感じます。

 

とはいえ、どちらかにこだわる必要はないので、上手に使い分けることが、アポイントの取得と営業のスキルを磨く両立の一歩になるのではないでしょうか。

4.電話・訪問営業から生まれる自身の成長

今回のコラムでは、電話営業、訪問営業の2つの手法を題材としましたが、営業の手法は多岐に渡って存在し、私自身も日々模索の毎日です。より多くの営業手法を試行錯誤し自分に合ったものや組み合わせを見つけ、営業スタイルを確立していけたらと思っております。

「電話営業や訪問営業はキツそう」といったイメージが強いですが、どちらも実際大変だと感じる事も多いです。しかし、電話営業や訪問営業を経験することは自身にとって大きな成長に繋がると感じております。

電話営業や訪問営業があるから入社を迷っている就職活動や転職活動中の方は1度思い切って挑戦してみてはいかがでしょうか。契約に至った時は受け身の営業では得られない達成感が感じられると思います。

今回のコラムも最後までお付き合いいただきありがとうございました。

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