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2021/11/06 |  社員ブログ

営業活動は印象が大事!どうすればよい印象を与えらる?

始めまして。豊和開発株式会社営業本部の佐藤です。私は今年の3月まで大学で心理学を専攻していた新卒営業マンです。営業活動では初対面の方とお話をする機会が多くあります。今後の商談をいい方向に進めていく為には相手に良い印象を持ってもらう必要があります。そんな私が、相手に良い印象を持って貰えるために気を付けている事を紹介していきます。

- 目次 -
CONTENTS

1.印象は何できまる?

最初に紹介するのはメラビアンの法則です。印象形成などの研究で有名なアメリカのメラビアンが唱えたものです。営業職では第一印象はとても大事です。第一印象は見た目や言葉遣い、話の内容など多くの情報から影響を受けて形成されるものです。その印象形成をするうえでメラビアンは視覚的情報(表情、見た目、仕草など)が55%、聴覚情報(声のトーン、声の大きさなど)が38%、言語情報が7%この割合で影響を与えていると発表しています。つまり第一印象は半分以上が見た目で決められているということです。では相手が見えない電話営業ではどうなるでしょうか。話の内容よりも声のトーンや質、大きさが重要視され、その人の印象が決まるということです。どれだけ魅力的で説得力があり、いい話であったとしても声のトーンや質が悪ければ、相手に与える印象は悪くなってしまうのです。特に初めの一言はとても重要です。初頭効果という心理効果があります。印象形成において一番最初に得た情報が大きな影響を与えるという効果です。声のトーンや質を良くして電話営業をしようと心がけていたとしても、初めの一言目のトーン、質、大きさが悪いとその後いくら良くしても悪い印象になってしまいやすいのです。第一印象はとても大事です。初めの一言目に注意して相手に良い印象を与えることができれば、その後の会話もスムーズに進めることができるかもしれません。

2.印象は1つの事で左右される

ハロー効果とは1つの特徴に引っ張られる形で他の特徴などの評価も変わってしまうという心理効果です。ハロー効果にはポジティブハロー効果とネガティブハロー効果の二つがあります。ポジティブハロー効果は良い印象を与える特徴により他の特徴の評価も良くなるという効果です。良い服を着た営業マンが訪問してきた時に、①「見た目の印象がいいな」②「いい仕事をしそうだな」といった形で①の印象で②の印象も上がる事です。ネガティブハロー効果は逆に悪い印象を与える事で他の印象も悪くなってしまうという効果です。先ほどとは逆にヨレヨレのスーツを着た営業マンには①「見た目の印象が良くないな…」②「いい仕事はしなさそうだ…」といった①の印象で②の印象も下がる事です。ハロー効果は目に留まりやすい印象に評価が左右されるといった報告もあります。先にも述べましたメラビアンの法則に沿って考えると、見た目が与える印象に他の印象も左右されやすいということで、どれだれ良いスーツでピカピカの靴を履き、髪の毛もばっちりと決めていたとしても、無精ひげが生えていると、それだけで他の良い印象も台無しになってしまいかねないという事です。また見た目で一番大事だとされている事は笑顔です。笑顔が相手に良い印象を与えるという研究結果は多くあります。現在はマスクをしていると笑顔を見せるのは難しいかもしれませんが、相手に良い印象を与える為にもこういった点に気を付けてみましょう。

3.悪い印象は挽回できる!

不良が町で人助けをしていると好青年が人助けをしているよりも印象が良くなるといった話を聞いたことはないでしょうか。それはゲインロス効果によるものです。印象の悪い人が良い事をしている所を見ると印象が良くなりやすい。これをゲイン効果といいます。もともとの印象の良い人が悪い事をしている所を見ると印象が悪くなりやすくなる。これをロス効果と言います。印象が良い人より印象の悪い人の方が印象評価は上がりやすいですし、印象が良い人は印象の悪い人より印象評価が下がりやすいという事です。第一印象でいい印象を与えられる事ができなかったからとこれから先の印象が全て悪いと決まってしまうわけではないのです。もし初対面の際に悪い印象を与えるような事をしてしまったとしても、以降しっかりといい印象を与える事ができれば評価は覆るかもしれません。諦めずに印象を良くする対応を心掛けましょう。

4.まとめ

本コラムでは印象形成において重要な要素についていくつか記事にしてみました。しかし、印象形成についてはここで書いたことがすべてではありません。多くの人に当てはまる心理的な効果と言うだけであり、目の前の人にそれが当てはまるかどうかは全く分からないのです。笑顔でいれば印象がすべてよくなるなんてことはありえませんし、印象形成のいろいろな要素のうちの一つに過ぎないという事を理解しておいてください。しかし、今回紹介した心理効果は印象形成の中でも重要な要素ではありますので、試してみる価値は大いにあると思います。私自身も日ごろの営業活動の中で相手により良い印象を与えられるように日ごろから意識していきますので、皆様も相手に良い印象を与えられるように少しでも本記事の内容を試していただければ嬉しく思います。