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2020/08/18　｜　 社員ブログ

受注は土地有効活用の悩みから

豊和開発株式会社の営業本部で、土地資産に於ける有効活用を提案する為の営業活動をしている、菅原です。前回、このコラムで、土地の状況(立地や広さ等)やオーナー（地主）様の志向性(収益重視、節税対策等)により、活用方法の向き・不向きがあること、そしてその土地の状況や条件ごとに、どのようなプランが向いているのか等について紹介をさせていただきしました。
（前回のコラムURL：http://www.howa-d.co.jp/column/2242.html）
今回は、その活用方法で悩んでおられたオーナー（地主）様の志向性に一致した提案をすることが出来、受注に至った事例の概要を紹介したいと思います。

- 目次 -
CONTENTS

1.受注のきっかけ

先ず、受注に至った経緯からお話しをしたいと思います。冒頭に申し上げました通り、どのようなプランが向いているのかといったところで、今回のオーナー（地主）様は、活用の仕方について、どうしたら良いのかと、日々悩んでおられました。
そこへ、電話や訪問をしつこくかける多数の営業マンと同様に、私も、土地資産の活用提案を行う為のアポイントを取る、所謂テレアポを、会話が出来て活用の可否について白・黒がハッキリするまでとの想いから、何度もしつこく電話をかけました。結果、私の余りのしつこさに憤慨され、「どうせ土地活用の営業だろ！二度と電話してくるな！」と、着信履歴を見て折り返し会社に電話がかかってきました。この時点で、二度と電話をしない旨の陳謝で事なきを得て、この土地資産に於ける提案を諦めました。ところが、１時間も経たないうちに再びこのオーナー（地主）様から、「さっきは悪かった、話しを聞きたいから近いうちに会えないか？」との電話でした。当然のことながら、断る理由はなく翌日にお会いすることが出来、私が目的としていた土地（約２５０坪）とは別の変形した高低差のある土地（約６８０坪）で提案を受けたいとの事でした。何故再び電話をしてきたのか尋ねたところ、当社の事業内容をホームページで確認し、変形した高低差のある土地（約６８０坪）の活用の仕方は、当社が主として取り組んでいる福祉施設と保育施設による土地活用が、良いのではないかとの考えがその理由でした。
このことをきっかけに、オーナー（地主）様の志向性に一致した、住宅型有料老人ホームと認可保育施設の複合型で提案をすることが出来ました。

2.受注のポイント １

受注に至るまでの経緯の中で、次に挙げる幾つかのポイントがありました。

① 多数の営業マンが電話や訪問を繰り返しており、営業マンに嫌気が差していたこと。

② 諦めずに、白・黒の結果が出るまで何度も電話をかけたこと。

③ 固定電話から携帯電話に転送され、こちらの電話番号が残ったこと。

④ 当社のホームページを見ていただけたこと。

⑤ 変形した高低差のある土地（約６８０坪）を即日、オーナー様と共に見に行ったこと。

⑥ 現地で、オーナー様の志向性に合った案内が出来たこと。

⑦ 事業提案まで、オーナー様が予想していた時間は掛からず、早かったこと。

⑧ 裏主権者の、オーナー様の奥様に早い段階で会えたこと。

⑨ 各事業者（老人ホームと認定こども園の各運営者）の代表者との顔合わせで安心されたこと。

3.受注のポイント ２

オーナー（地主）様は、社会貢献を念頭に置いて、この変形した高低差のある土地（約６８０坪）に於いて、活用方法をある程度は決めており、かかる費用などについても予測を立ててはいたが、今回、当社からの具体的な提案を聞くまでは、以下のような漠然とした想いに留まっていたこと。

◆社会貢献◆
オーナー（地主）様に子供がいないことと、先代が有料老人ホームに入ってた頃のことを思い、将来この土地には必要だと考えていた。

◆収益性◆
今回の土地有効活用については、立地や土地形状などから、収益性が悪いことを承知していた。

◆投資面◆
施設の建設と合わせて造成費用に、多額の投資が必要であることを承知していたことと、表面上の金額だけでなく、長期的な視点で検討をしていた。

◆節税対策◆
住宅型有料老人ホームの建設で、多少の節税を見込んでいた。

4.最後に

前回も、申し上げさせていただいたのですが、提案は気軽に行えるようなものではありません。十分な情報収集をして慎重に判断すれば、今回のケースのような、活用方法で悩んでおられたオーナー（地主）様には、アプローチのタイミングが合ったこともありますが、所有している土地ごとに適した活用プランを組み立てることで、オーナー（地主）様の志向性と一致させた提案が出来ると思います。そして、このように悩んでおられる、オーナー（地主）様は他にも沢山いらっしゃいます。
今すぐではないが、数年後に検討しようと考えられているオーナー（地主）様でも、間違いのない納得のいく提案をすることで、手付かずとなっていた土地に於ける活用の検討が一歩も二歩も前に進むはずです。そして、検討を早めていただけると思います。

【営業本部　菅原】

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