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2021/08/12 |  社員ブログ

地主様に行う土地活用提案で気を付けること

こんにちは。私は豊和開発の営業本部に所属している、黒田匠太朗です。豊和開発に入社して早1年、現在入社2年目ではありますが、日々の業務の中で様々な地主様に土地活用の提案をする経験をしてきました。そんな中、私の上司や周りの社員の提案を見ていて、地主様への土地活用提案で気を付けなければならないと感じたことについて今回記事にさせていただきます。

- 目次 -
CONTENTS

1.その土地に合ったベストな提案なのか

当社は、地主様の土地を様々な観点から検証し、その土地に最も適した土地活用の提案を行えることが最大の強みであります。例えば、周辺に公園やスーパーがあるような土地は、介護施設や保育施設、医療施設の活用提案、交通量が多い ロードサイドの土地にはスーパーやドラッグストアなどの商業施設での活用提案をするというように、その土地に適したベストな活用方法を提案しています。地主様の要望があれば柔軟に対応しながら、総合的に満足していただける提案を行います。土地活用の提案をするにあたって、地主様が所有している土地に合うベストな提案をしなければ、有効な土地活用とは言えません。例えばですが交通量が多い ロードサイドの土地に介護施設の活用提案をすると、その土地の価格と介護施設で得られる収益が合わなくなり、良い活用でないものになってしまいます。逆に交通量が少ない土地に商業施設の活用提案をすると、その商業施設の売り上げが見込めないという判断から、そもそも出店を検討しないという判断に至る事も考えられます。提案によっては、地主様は事業者様と長期に渡る契約期間を設定する場合もあります。無事に契約満了していただくことが、有効な土地活用であり、他社に負けないベストな提案と考えます。

2.提案する資料に間違いはないか

次は地主様に提示する資料についてです。提案資料だけでなく、地主様にお渡しする資料全てが重要です。具体的な説明をするために資料を使用しますが、全体のバランス(見やすさ)が悪かったり、誤字・脱字があると地主様に「資料すらしっかりと作成出来ない会社」と悪いイメージを与えてしまい、信頼関係を損ねてしまう可能性があります。それだけでなく、間違った数字や契約内容を記載している事になれば、誤った提案をしていることになってしまいます。実際私も提案資料を作っている際に、間違えた数字を記載してしまったことがあります。その際、私だけでは気付くことができず、先輩や上司に確認していただき、間違いを発見することができましたが提案資料に間違いがあると、後に大きな問題に繋がってしまう可能性があるので、確認は一度だけでなく二度、三度と行い、自分だけでなく上司や同僚にも確認するようにしています。

3.言葉選びは正しいか

次は言葉選びについてです。言葉は相手を勇気づけたりモチベーションをあげたりなどプラスに作用することがある反面、使い方を間違えれば相手を深く傷つけたり怒らせてしまうなどマイナスに作用することもあります。地主様に土地活用の提案をする際は、特に一つ一つの言葉を適切に選択しているかということがポイントになります。相手を不快にさせてしまう言葉を使ってしまった場合、どれだけ提案の内容が良くても、地主様との間に生まれてしまった溝を埋めることは非常に難しくなり、円滑に商談を進めることができなくなってしまいます。よく会話の中でしない方が良いと耳にするのは、政治・宗教・スポーツ等対立がある話です。相手の対立側に立ってしまいますと共感を得にくなり、自分の好きなものと対立しているものを好きな人とは自然と距離を取ってしまう傾向にあるようです。例えば阪神タイガースを応援している人に、私は読売ジャイアンツを応援していると伝えてしまうと、ライバル関係である球団を応援していることから、この人とは共感を得ることが難しくなります。逆に事前に相手方の情報を仕入れておき、自分と共感するものがある場合は、その話題を出すことで良好な関係を築く事が可能となります。私も地主様への提案の際は、時と場合によって適切な言葉を使い分けしながら、間違った言葉で商談をマイナス方向に進ませないように注意しています。

4.まとめ

地主様に対して土地活用の提案をすることは非常に繊細で難しいものです。地主様は毎日のように不動産活用の電話がかかってきたり、何度も土地活用の提案を受けておられます。そのような方々に納得していただくためには、話に耳を傾けていただけるベストな提案なのか、提案資料に間違いはないか、言葉選びは正しいか、他にも気を付けなければならないことが多くあります。同業他社との競争を勝ち抜くには、魅力的な提案はもちろん、周囲やお客様から自分自身の信頼を獲得する事も必要です。これからも私は、本日記事にした内容に気をつけながら地主様にベストとなる土地活用の提案をしてまいりたいです。