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2019/09/18 |  社員ブログ

豊和開発の営業活動と私

豊和開発がどんな事業をしていて営業職がどんな仕事をしているか等、普段の私の営業活動から一部ご紹介させて頂きます。
豊和開発は、土地の有効活用をご提案している会社になります。みなさんは、土地の有効活用の営業と聞いて、どんな仕事なの?と色々と想像されるかと思います。私共は、主に『土地』を所有する地主様に、直接ご連絡やご訪問させて頂き、現状の土地について様々な角度から、その土地に合わせたオーダーメイドのご提案を行っています。一言で土地の有効活用と言いましても、幾つか活用方法もあり、土地を最大限に有効に活かす事が、私共がお手伝い出来る最高のパフォーマンスだと考えています。
豊和開発は、営業以外にも設計・施工の部署があり、提案から設計・施工を一貫して行っている会社です。
建設・不動産業界は、古くから「衣・食・住」と謂われる「住」の産業に関係していますが、その歴史は平安時代から私たちの日常生活に根付いています。豊和開発は、建設・不動産会社の1社ですが、その中でも「土地の有効活用の提案」を通して、地域の皆様に喜んで頂ける様に日々精進しています。そんな豊和開発での普段の私のとある1日の業務を簡単にご紹介したいと思います。

- 目次 -
CONTENTS

1.空き家の増加と営業活動

朝礼を終え、まず大阪市住之江区にある以前から電話が繋がらない地主様宅にご訪問する為、地下鉄に乗り最寄駅の住之江公園前駅から、市営の無料自転車を借り、営業活動スタートです。さっそく厳しい夏の暑さに、額から汗が止まりません。以前は、住宅地図を片手に歩いて訪問するのが普通でしたが、今は便利な事に携帯電話のナビ機能で、正確に現地まで行く事が可能になりました。今となっては当たり前の事ですが、非常に感謝する気持ちになります。さて、目的の地主様宅に到着してみると、家の表札はあるものの生活感が、全く感じられません。人が住んでいない所謂『空家』でした。
最近、この大阪市内に限らず全国的にこういった空家が年々増加の傾向にあります。中には建物の老朽化や昨今の地震・大型台風の影響から、空家のある近隣から『もし、倒壊して自分の家が被害にあったら?』『不審火で全焼したら?』とこの様な心配を行政窓口に相談される方が、後を絶ちません。『なぜ空家にしているのか?』『誰も管理していないのか?』と疑問に思われる方もいらっしゃるかも知れませんが、土地所有者からすれば、税金対策の為だったり、他人に言えない・相談しにくい理由があるかも知れません。私個人としては、この様な土地に纏わる土地所有者の心配事を少しでも解消出来る具体的な提案をしたいと心掛けています。また、活用後に『あなたに任せてよかったよ!』と言って頂ける存在になれる事が、これから営業活動をおこなっていく上での糧になります。

2.医療施設・介護施設・児童施設・商業施設

午前中は、電話が繋がらない地主様宅のご訪問と御挨拶を繰り返しながら、同時に地図に反映されていない土地状況の確認を行いました。営業する上で、この『○○しながら』が、結構大事な要素のひとつだと考えています。単に、地域を回るだけでは見えなかったり、地図上では建物が建っていない場所が建築中であったり、これから解体工事をするところであったり、ひとつひとつ細かく自分の足で現地確認することが、見落としていたリアルタイムな土地状況を地主様に話しするきっかけにもなります。
この日の昼食は、日影のある公園でお弁当を掻き込み、昼からのスケジュールと訪問時に地主様が玄関から出て来られた際の対応をイメージして、お渡しする資料とお伝えしたいポイントを確認しました。地主様にとっては、不動産関係の営業マンが頻繁に来られることが多い為、伝えたいポイントや最初の御挨拶と笑顔がないと玄関先で、お断りになるケースもあります。また、既に所有している土地を手放していたり、別の活用をされる予定であったり、何も活用せずにそのままにされる事もあります。
私たちのご提案は、医療施設や介護施設、児童施設、商業施設など多種多様に渡ります。大事な事は、まず直接お会いして地主様から所有地に対する考え方を聴く事からすべてがスタートします。ヒアリングする中で、問題点や疑問点などを汲み取り、ベストな活用方法を地主様と一緒になって模索し、スピード感をもって対応していきます。

3.訪問、挨拶、会話、質問、宿題

さて、午前中の留守宅も含めて再度、仕切り直しで訪問開始です。とくに、午後からは日差しもきつくなりますから、小まめに水分補給は欠かせません。まずは、留守宅から訪問をしていきます。インターフォンから応答はありますが、殆ど玄関から出てきて頂く事はありません。日中にスーツを着た訪問者は地主様にとっては、お約束した人以外は招かざる客です。
つまりは、自らが望まない提案をしに来た営業マンとしか地主様には映らないからです。勿論、全てではありませんが、『こんな暑い日にスーツで、大変やなあ?』と言って頂く事もあれば、ご用件をお伝えする前に、『しません!買いません!』と一方的に玄関ドアを閉められる事もあるのです。
断りの言葉を受け続けると、心が折れそうになる営業マンもいるかも知れませんが、私自身は、人と接する事が基本的に楽しいので、そんな事はありません。会話が弾むと嬉しい気持ちにもなります。面談する地主様は、大抵は高齢の方が多いですから、言葉遣いもそうですがやはり身嗜みには気をつけています。スーツからワイシャツがはみ出していたり、しわしわのズボンでは、誰でも見た瞬間に話す事も嫌になりますからね。
この日は、一日で25件訪問し、12人の地主様とお会いしました。その中の地主様からこんなご質問を受けました。『仮に、自分が持っている土地にその介護系の建物を建てたとしたら、うちにはどういうメリットがあるんや?』と会話の中からよく出る質問ですが、私はその場で全て回答しません。出来る限り、ご家族全員や関係者一同でお話しを聞いて頂く時間を別の日に再設定します。
理由としては、土地についてご相談されるご家族、ひょっとしたら税理士・会計士の先生がいるかも知れないと想像してみると、いい話しであると思って頂いたとしても必ず反対される方もいらっしゃるからです。
その日も、メリットとデメリットを詳しくお伝えする資料をお持ちしたいのでと言って、時間を別の日に設定しました。実際は、聞かれた質問をその場で対応する事は地主様にとっては都合のいい事かもしれませんが、敢えて聞かれた質問を次回の訪問材料としていく事は、地主様にとっても今までの経験でプラスになることが多いです。

4.一日の振り返り

一日の訪問も終わり、事務所に戻って来たら今日会えた地主様とどんな会話をしたかをお断りを受けた地主様との会話も含めてメモや簡単に手帳に付け加えていきます。例えその時は、お断りを受けていたとしても別のご提案でなら再提案が可能になる事もあるからです。
地主様が土地の有効活用を考えた時に、真っ先に『確か豊和開発の・・』と頭に浮かんで来る様に印象付ける事が1件でも多く出来れば、次の提案に繋がると考えています。
土地の有効活用の提案は、その地主様の為だけでなくご家族含めた皆様にとって最良の提案でないといけないと思います。無理に何か押し付けた提案内容でしたら、豊和開発に対する嫌な印象しか残りませんが、きちんと対応をしていけば、最後はこの会社と担当を信用して任せてみようと考えて頂けます。
昨今、少子高齢化がこの先も進んでくる事をニュースでも目にします。そんな中、私は高齢者と児童向けの施設を両方提案が出来る会社にいますので、些細な相談から仕事以外の気軽な話し相手の一人として、地主様にとって頼れる存在になれる様に、これからも精進していきたいと思います。

5.最後に

今回のコラムはいかがでしたでしょうか?私のある一日の業務内容を書き連ねた内容でしたので、分かりずらい点もあったかと思いますが、ご容赦下さい。
今後とも豊和開発の営業について実体験をレポートしていきたいと思いますので、少しでもご理解頂ければ幸いです。ご閲覧ありがとうございました。
【営業本部 松山】