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2022/10/14　｜　 社員ブログ

入社1年目の私と先輩方の営業の取り組み方

こんにちは。豊和開発営業本部の山本です。
当社では地主様に向けて介護施設、保育施設、医療施設を中心に土地活用の提案し、地域に役立つ施設づくりを行っています。
そんな豊和開発に営業職として入社して半年がたちます。実は私自身は昔からあまり話すことが得意ではありませんでした。そんな自分を少しでも変えたいと思い、営業の世界に身を投じました。
しかし、営業という仕事はそんな思いだけで結果が出るほど、甘い世界ではありません。
入社して約半年の私と、結果を出している先輩方を比べてみて、コミュニケーション能力だけでなく、普段の行動や仕事の進め方など、全く違うポイントがある事に気づきました。
そのポイントをどうすれば自分の行動に落とし込めるのか、自分の成果に繋げる事ができるのか、結果を出すための行動、考え方について自分なりにまとめたコツをご紹介します。
私と同じような新人営業職の方や、営業活動が伸び悩んでいる方は是非参考にして頂ければと思います。

- 目次 -
CONTENTS

1.地主様への電話

入社1年目の私の主な業務は、地主様へのテレアポイントメントです。土地の有効活用に関するご提案をさせて頂く面談の約束を取り付ける事が目的です。
私はこれまで、作成したリストの電話番号にひたすら電話をかけていくのがテレアポだと思っていました。とにかく架電数を増やしてアポイントに繋げるという考え方で、回転数は上がるものの電話1件1件の質を上げるという考え方は出来ていませんでした。
対して先輩方は、まず過去に1度でも当社との面談実績のある地主様から電話を掛けていきます。1度でもお話を聞いて頂けたということは、過去に自身が所有する土地の有効活用を考えていたという事です。なのでこれまで1度も面談実績のない地主様と比較して、面談に応えて頂ける可能性が上がります。
また、電話を掛ける時間帯でも電話の質は左右されます。平日は仕事をされている方であれば、勿論土日に電話をした方が落ち着いてお話ができます。お仕事はなくとも、午前中は仲間の集まりがあるから、いつも家を開けているなんて方も中にはいらっしゃいます。例え一度、電話が繋がらなかったとしても、時間帯や曜日を変えてみる等によって、次回の電話の質を上げる事が出来るのです。
トークスキルの部分では、一度断られてからの返し方にも工夫をされる先輩方が多いです。私はまだ返す言葉の引き出しが少なく、流れを変える事ができずに通話が終わってしまう事もありますが、先輩方はこれまでの経験値を活かして、地主様の雰囲気や性格を感じ取りながら、切り返しを何パターンか事前に準備されている方が多いようです。

2.先を見据えた事前準備

ここで事前準備の話が出てきましたが、私と先輩方では事前準備にも大きな差があります。
自分では自分なりに事前準備をしっかり行っているつもりですが、後々準備不足によりもう1度準備をすることになったり、先輩方に1から教えて頂く事になってしまう事があります。
本来であれば、事前準備を完璧に行うことで余計な手間が無くなり、今の自分の仕事である土地オーナー様へのアプローチなどにより多くの時間を費やせます。
しかし、アプローチの時間を確保することに気を取られ、事前準備を疎かにしてしまうと 、準備自体がいい加減で不測の事態が起こる想定をしていない為、万が一の場合に対応することができません。
先輩方は短時間で正確に準備をし、事前準備の中である程度今後どのようなことが起こりえるかを考え、不測の事態にも対応できるようにしています。
事前準備において最も大切な事は、仕事の流れの先を見据えて準備が出来ているかどうかがポイントになります。
その為には、自分が今行っている仕事の目的と結果を明確にイメージしなければなりません。
面談のアポを取る事が目的なら、断り文句をいくつか想定してそれに対する切り返しトークを作っておく、事業の説明であれば想定される質問をリストアップし予め回答をイメージしておく等が事前準備にあたります。地主様との会話をイメージするには、その土地の特性（提案させて頂くにあたって適切か）や提案する施設について知っておく必要もあります。

3.社交的な人

私は昔から自分に自信が持てず、正直なところ社交的な振る舞いに苦手意識がありました。それは入社後も変わらず、お客様への電話で、声の大きさ、トーンについて先輩から指摘される事もありました。お客様にとって大切な資産である土地を扱おうという人間が自信なさげな話し方、立ち振る舞いでは、地主様から信頼して頂ける筈がありません。
やはり営業本部の先輩方は、常に明るい表情で社内外問わず社交的で、ポジティブな発言が多い人ばかりです。私自身、悩み事を相談しやすかったり、わからないことを質問しやすいと感じるのは、先輩方の普段の声掛けや様子、立ち居振る舞いのお陰でしょう。
常に多くのお客様とやり取りを行い、信頼を勝ち得ていく営業活動において、社交的な立ち居振る舞いは最も重要なことだと思います。
特に電話でのアプローチは明るさが大切です。電話ではお互いに顔が見えないので、相手の感情を読み取りづらくなります。ご年配の方で電話越しの声が聞き取りづらい方もいれば、普段通りに話しているつもりでも、早口に感じられる方もいます。電話で伝わる情報は音しかありませんので、お客様のリアクションによって話す声のトーンやスピードを柔軟に変えていく事が必要です。
細かな気配りにも思えますが、ただ一方的に自分の話したい事を好きなように話すだけでは、独りよがりのコミュニケーションとなってしまいます。
お客様に伝わる話し方を磨くという意味でも、普段から社交的な振る舞いを心掛ける事は大切です。

4.まとめ

今回のコラムでは、先輩方と私の営業の取り組み方の違いについて書かせていただきました。営業に携わる方一人一人の営業手法に違いはありますが、今回お伝えしたポイントは必要最低限なポイントだと私は考えます。
専門的な知識を身に着けることも大切なことですが、それ以前に出来ていなければならないことはこの他にもたくさんあります。
私自身まだまだ、すべてのポイントが完璧にできている訳ではありません。
特に、効率的な営業手法、自分自身の社交性を磨く事に向きあいながら着実に実力を身に付けていきます。
最後までお付き合い頂きありがとうございました！

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