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2022/06/10 |  社員ブログ

コロナ禍での営業(アプローチ)方法について

こんにちは。私は豊和開発株式会社で営業本部に所属し、土地有効活用の提案営業をさせて頂いている下元と申します。

コロナ禍の状況下で、個人のお客様との接客機会が少なくなりがちですが、初対面の個人のお客様方に提案を聞いて貰う為には、初回接触の段階で相手に良い印象を持ってもらう必要があります。

今回は私が相手に良い印象を与えるために日頃から気を付けている事やコロナ過でどの様に営業手法を変えて営業をしているかの紹介をしていきたいと思います。

- 目次 -
CONTENTS

1.お客様への架電時(テレアポ)について

当社の営業手法では、お客様新規開拓手段のひとつで、電話にてお客様と面談の約束を取り付ける事(テレフォンアポイント=テレアポ)が多いのですが、テレアポをしても思い通りに事が進むケースは稀です。

昨今は、私が土地を所有されている地主様に土地有効活用の提案をする為にテレアポを行う際も、新型コロナウイルスの感染を警戒し、面談について話を進めますと断られケースが少なくありません。

コロナ禍になるまでは、どういった理由で面談が難しいのか明確な理由を教えてくれる事が多かったので、相手の返答次第では、真摯に受け答えをしながらアポイントを取るところまでは完遂できたケースもありましたが、コロナウイルス感染の危険性を理由に断られる場合においては、それ以上の面談に向けた交渉が難しく、アポイントが取り辛くなった様に感じます。そんな場合はしつこくアポイントに向けた交渉をするのではなく数カ月の期間を開けて再アプローチする様心掛けています。

また相手に伝えたい内容を出来るだけ簡潔明瞭にまとめて、「営業の電話だから」と切られる前に伝える内容を短時間で伝えられよう、事前に準備する事も心がけております。

2.飛び込み営業時の心掛けについて

営業訪問時は、自身の中で心掛けていることがあります。
アポイントが確定していない(飛び込み営業)では、営業マンの突然の訪問で、相手も心の準備が出来ていません。その前提で、何を伝えるべきか、何を話すかを考えていきます。

心理学で「ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則」ともいわれていますが、人間関係において知らない人に対して、人は攻撃的な態度をとり、その後、接触回数が多くなるほどその人に対して親しみを感じ、相手の人間的な側面が見えて感情が深まるという法則があります。

興味がなかったり、あまり好きではなかったりするものや人物でも、頻繁に目に触れる機会があった場合、その対象への警戒心や恐怖心が薄れ、良い印象を持つようになるといわれており複数回に渡る訪問営業ではこういった恩恵を得られる可能性があります。

私は、この「ザイアンスの法則」を参考にし、初回訪問で断られるだけですぐにあきらめずに、何度も足しげく通いお客様に心を開いていただけるように心掛けております。

もちろん訪問回数が多ければ前向きに商談を聞いてくれるわけではありません。自身が提案する内容に、自信を持って良い提案だと思える程に、提案内容を熟知し何を聞かれても大丈夫な様に事前準備をしっかりとしておく必要性があります。

3.商談時の注意点

コロナ禍においては、商談を対面型からオンラインに切り替える企業が増えています。当初、オンライン商談における営業は、その場の商談の熱量も伝わりにくく顧客へのコミュニケーションが取りにくい等、「なるべく対面で」と敬遠する傾向がありましたが、実際に導入され始めると、遠方同志でのリアルタイムでの面談や、移動時間の削減、資料共有のしやすさなどメリットも多く、さまざまな業界で利用の広がりを見せました。

当社でも面談が厳しい遠方の方や、感染対策としてオンライン面談を希望されるケースも増えており、オンライン面談を行っていますが、前述の通りメリットが多くあるように感じました。

半面デメリットとしては、その場の商談の熱量が伝わりにくい事等や、PCやスマホの知識、オンライン環境(インターネット設備)が整っている方でないと、オンライン面談は出来ないので、土地を所有されている高齢の地主様などは、まだまだ直接対面の面談を希望される方が多い傾向にあります。

直接対面での面談時、感染対策としてマスクの着用をしていますが、訪問営業の際に私がよく使う手段として玄関先(屋外)で良いので、「5分だけ話を聞いて頂けないか?」と面談場所をなるべく感染リスクの低い環境下に指定したりその場その場で工夫しています。

4.まとめ

コロナ禍における営業商談は、オンラインを導入する企業が増えております。コスト削減や生産性向上などのメリットも広く認識されているので、今後も、営業手段の1つとして定着し続けると思われます。

直接対面による面談の際は、マスクの着用や自身の体調の確認など、相手方に迷惑をかけない準備は勿論の事ですが、相手から要望を受ける前に、こちらから感染リスクの少ない面談場所や面談方法を提案していくのも営業マンとして良い印象を与える為の必要なスキルだと思っております。