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2022/06/17 |  社員ブログ

不動産・建築業界の営業の仕事とは?―豊和開発の場合

こんにちは。営業本部の松原です。
今回のコラムは、不動産・建築業界で営業の仕事を考えている就活生にぜひ覗いてみてほしい内容です。
ひとくちに不動産・建築業界といっても、不動産流通を行う企業、不動産管理を行う企業、建設会社…内容は様々だと思います。例えば、豊和開発株式会社は「地主様へ土地の有効活用の提案を行うとともに、主に福祉事業に関わる建物の設計や建築をしている会社」ですが、その中で、営業部はどのような仕事をしているのか、各プロジェクトに営業部はどれくらい関わるのか、就職活動をしていてもなかなか見えてこないところがあるのではないでしょうか?
どのような建物が建つのか、誰が建てるのかなどによって異なる点もあるのですが、今回のコラムでは、私が初めて最初から最後まで関わった、認可保育所の新規開設案件を例に、営業部がどのような仕事をしているのか、ざっくりとでもイメージを持っていただけたらなと思います。

- 目次 -
CONTENTS

1.はじめは飛び込み営業から

私が不動産営業として最も強くイメージを持っていた、飛び込み営業。例に漏れず行います。
今回のケースでは、保育所の需要があるエリア=限られたエリアの中で、保育所を建てる土地を貸していただける地主様を探す必要がありました。その為に、1件1件地主様への電話や直接の訪問を行いました。
この時は、地主様へ電話でお話をしたところ、興味を持っていただいて、面談にて提案をさせていただくこととなりました。後で地主様から聞いた話なのですが、普段は固定電話にほとんど出ることはなく、また土地活用の話はすべて断っていたそうです。この時は、ちょうど所有する駐車場の先行きについて考え始めたタイミングで、たまたま電話に出たという、ラッキーが重なった結果でした。
営業活動はほとんどが断られます。ですがめげずに、先入観を持たずに飛び込むことで、ラッキーに出会えることもあります。

2.土地活用の提案

地主様との面談のアポイントが取れれば、土地活用の提案を行います。
何度か面談を重ねる中で良い提案だと思っていただければ、借地の場合、借地料はいくらか、契約期間は何年か、といった内容の協議を行っていきます。このいわゆる諸条件について、協議するのは地主様相手だけではありません。借り手である保育運営者様との交渉も必要になってきます。
地主様と運営者様双方にとってより価値のある提案を考え、両方の合意を得ることが営業部の仕事です。

3.公募へのエントリーと契約業務

認可保育所の新規開設には、市の認可が必要です。その為には、市による「保育所設置事業者募集(公募)」に応募を行い、採択を受けなければなりません。実際に応募をして採択を受けるのは保育運営者様ですので、当社は不動産仲介業務・設計業務に関わる応募資料の作成を行います。例えば設計図などです。
初期段階では営業部が、保育運営者様が希望する建物=設計図への要望をヒアリングし、設計部へ設計図の作成を依頼します。また、保育所の開園予定時期から逆算し、計画全体の工程を検討します。他部署からの協力を得て、計画を実現できる形にしていくのです。
市からの採択を受ければ、本格的に計画を進めていくこととなります。土地の賃貸借に関する契約や設計に関する契約締結に向けた調整、契約書の作成、契約締結への立ち合いを行います。

4.近隣業務その他

計画が進むとなれば、近隣に住む方々への計画説明が必要です。設計会社の立場として、保育運営者様と一緒に行っていきます。
計画地が駐車場の場合は、工事を始めるまでに駐車場を閉鎖する必要があります。今回の案件では地主様から依頼を受け、月極駐車場閉鎖の案内文の作成や解約手続きの窓口などを行いました。
近隣業務や駐車場解約促進業務にも、様々な立場の方と関わることによる調整の難しさがあります。ですがその相手方の多くは、地主様にとってこれまで関係を築いてきた方々であり、運営者様にとってはこれから長く付き合っていくだろう方々です。妥協せず、誠実に向き合っていかなければいけません。その結果として関係者の皆様と信頼が築け、計画を理解し応援いただけることは、とても嬉しいことです。
また認可保育所の新設は、国や市の補助金を利用する事業ですので、工事会社は入札により決定します。入札に関わる事務作業として、公告作成の手伝いや入札当日の司会進行なども行います。
工事会社が決まれば、いよいよ着工です。工事が始まると、営業部としての仕事はぐっと減ります。ただし、まったく関係なくなるわけではありません。週に1回、設計監理部と建築管理部とともに社内のプロジェクト会議に参加し、計画の進捗状況を確認します。必要があれば適宜、地主様や運営者様の窓口となり、設計監理部・建築管理部と連携を取りながらプロジェクトの完遂まで関わっていくのです。

5.まとめ

ここまで、営業部がどのような仕事をしているのか、駆け足で紹介させていただきました。
このように豊和開発株式会社の営業部は、契約の締結までではなく、その後も様々な人と関わりながら、プロジェクトに携わり仕事をしています。その中で、洞察力や企画力、コミュニケーション能力、また不動産や建築に関する幅広い知識が必要だと感じさせられることが多々あります。難しい仕事ですが、だからこそその過程が面白く、完成した建物を見た喜びもひとしおです。
今回のコラムが、「経験を積んで常に成長していきたい」という方にとって興味深い内容になっていれば嬉しいです。ぜひ、採用ページの方も覗いてみて下さい。