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2022/10/07　｜　 社員ブログ

営業職のネガティブなイメージってホント？

こんにちは。私は豊和開発株式会社　営業本部の石垣と申します。皆さんは営業という仕事について、どんなイメージをお持ちでしょうか？何となくネガティブなイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。今回は営業という仕事に興味がある方、またはこれから営業の世界に飛び込む予定の方に向けて、私が新人営業として、4月入社から約半年間働いた経験を基に、営業職の実体験と個人的に感じた魅力を伝えていきます。

- 目次 -
CONTENTS

1.営業ってどんな仕事？

それでは営業職とはどんな仕事なのでしょうか。ノルマがきつそう、お客様が断ってもしつこくセールスをしなければならない、お客様から怒鳴られようとも頭を下げ続ける、などネガティブなイメージを持っている人も少なくないと思います。私自身も入社する以前は同じ様なイメージを持っており、正直不安な気持ちがありました。しかし、それでもなぜ営業職に就く事を選んだのか。それは営業は会社の花形であり、他の仕事には無い魅力があったからです。どんな事業も営業が仕事を取って来るから売り上げが生まれます。日頃から売り上げという目に見える実績で会社に貢献する事が出来ます。何より、単にモノやサービスを売って終わりではなく、お客様の持つ課題やお悩みを引き出し、より良い暮らしづくり、将来設計をお手伝いできる事は営業職ならではの大きなやり甲斐です。

そんな営業職の実態を、セールストークと、ノルマの2つのテーマからお話させて頂きます。

2.営業は強引なセールスをするもの？

まずは、1つ目のテーマ、セールストークについてです。誰しも一度は知り合いから強引なセールスを受けた話を聞いたり、また自身でも強引なセールスを受けた経験があるのではないでしょうか？そんな経験から営業職とは強引なセールスをする人ばかり、そんなイメージがのさばっています。しかし営業とは決して押し売りではありません。あくまでお客様の悩みを解決するお手伝いであり、お客様自身も気付いていない課題、悩みを引き出して解決できるのが一流の営業マンなのです。しかし、そんな悩みを引き出す事や解決できるような提案は自分にはできないと思う方もいるかもしれません。私自身も入社してしばらくの間は、そのように思っていました。しかし、何度も面談に同行している中で営業トークにおいて特に押さえておくべき3つのポイントが分かってきました。1つ目のポイントは契約する事のメリットを明確に伝える事です。これは当然と言えば当然ですが、お客様自身にメリットを感じて頂かなければ成約には至りません。お客様に提案のメリットを理解して頂くことは何よりも重要です。2つ目のポイントは他の提案にはない優れた魅力を伝える事です。メリットを伝えるだけでは、他により良い条件のものがあるのでは、と決断を遅らせてしまいます。そこで自社ならではの強みを明確にする事で、お客様の決断を後押しするのです。ここでの注意点は他社の評判を下げるようなトークをしてはいけません。そんな事をしても自身への印象を悪くするばかりですので、あくまでも自社がより優れている点で勝負する事が重要です。3つ目のポイントは今、契約しない事のデメリットを伝える事です。面談でお客様に折角良い提案だと思って頂く事が出来ても、慌てる必要はないから、といった理由で判断が先送りになるのは好ましくありません。先送りにした決断は日が経てば経つほど、決断する事が難しくなるからです。明確な理由が無い限りは今契約をしない事のデメリットはしっかり伝えて、お客様の決断を引き出す事も大切です。

以上の3点をまずはしっかり伝えられるようになることが強引なセールスをせずとも成約の取れるセールストークのコツでないかと思います。

3.営業ノルマはやっぱりキツイ？

続いて2つ目のテーマであるノルマがキツそうといったイメージについてです。呼び方は様々あると思いますが営業職に就くとノルマとは常に向き合う事になります。当たり前ですが企業は利益を出さなければ潰れてしまいます。そして、企業の売り上げは営業職がどれだけの成約を生み出すのかにかかってきます。その為、営業職はシビアな数字や結果=ノルマを求められる事になるのです。ノルマの存在が不安だという方は、仕事の結果が目に見えるのがプレッシャーに感じる、ノルマを達成する事が出来なければ残業や休日返上で働くことを強いられるのではないか、といったイメージを持っているのではないでしょうか。

しかし、ノルマを設定することによってプラスに働く事が多いのも事実です。ノルマを達成する事が出来ればそれが自信になり、次のノルマへのモチベーション向上が期待できます。仮にノルマを達成できなかった場合は、達成できなかった原因は何か自分やチームで考え、試行錯誤し改善する、これは常にノルマ等の目標を定めていないと実践できるものではありません。こういった試行錯誤、トライ＆エラーの習慣を身に付けておけば、営業職に限らずどの職種でも通用する能力が身に付くのではないでしょうか。こういったプラス面もあることを頭に入れて置き、プレッシャーに感じすぎず自分を高めるものとして捉えてみるとノルマも決して悪いものではないのかもしれません。

また、ノルマ等の数字目標は営業職だけに限ったものではありません。どんな仕事でも数字で示された目標を掲げている場合が殆どです。厳しいノルマ、数値目標は営業職だけのもの、というのも実際は間違ったイメージなのです。

4.お客様に寄り添うのが営業という仕事

今回のコラムでは営業トーク、ノルマに絞って取り上げましたが営業職は奥が深くまだまだ伝えきれていない苦労や魅力がたくさんあると思います。私自身もこれからの人生で仕事を通じて、営業についての知識と経験を深めていきたいと思います。

このコラムを読んで頂いた方の中で、営業職に対するイメージに少しでも変化はありましたでしょうか。勿論、営業の仕事はシビアで厳しいものでもあります。しかしそれでも、営業職に興味があるという方は是非この世界に飛び込んで見て下さい。お客様と直接やりとりを通じて、お客様からご信頼頂けるのは、他の仕事にはない営業職のやりがいだと感じます。

最後までお付き合い頂きありがとうございます。

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